Hey, egal, ob du im Vertrieb arbeitest oder ein Geschäft führst und Kunden gewinnen willst – Einwände sind immer Teil eines Verkaufsgesprächs. Aber wie erkennst du, ob es echte Einwände sind oder nur Vorwände? Die Einwand-Vorwand-Technik hilft dir dabei, diese Hürden zu erkennen und das Gespräch in die richtige Bahn zu lenken.
In diesem Blogbeitrag zeige ich dir anhand eines Beispiels, wie du diese Technik erfolgreich nutzen kannst.
Ein typisches Szenario im Vertrieb. Du hast Herrn Müller, einen potenziellen Kunden, am Telefon und beginnst das Gespräch
Du „Hallo, hier ist Thomas Henning von XY.de. Herr Müller, haben Sie kurz Zeit?“
Erster Einwand: „Ich habe keine Zeit. “Der Kunde sagt, dass er keine Zeit hat – ein häufiger Einwand.
Aber ist das der wahre Grund für seine Ablehnung?
Jetzt kommt die Einwand-Vorwand-Technik ins Spiel
Du: „Gibt es außer der knappen Zeit noch einen anderen Grund, warum wir jetzt nicht sprechen können?“
Der Kunde reagiert „Nein, es gibt keinen speziellen Grund, warum ich jetzt keine Zeit habe.“
So entlarvst du den Vorwand. Zeit ist nicht das wahre Problem. Du bietest eine Alternative an
Du: „Alles klar, kann ich Sie heute Nachmittag um 15 Uhr oder morgen um 9 Uhr erreichen?“
Zweiter Einwand: „Ich habe kein Geld.“
Wenn Zeit kein Hindernis ist, könnte ein weiterer Einwand auftauchen: „Ich habe kein Geld.“ Doch auch hier ist unklar, ob das der wahre Grund ist. Wieder nutzt du die Einwand-Vorwand-Technik
Du: „Ich verstehe. Gibt es außer dem finanziellen Aspekt noch etwas, das uns jetzt vom Gespräch abhält?“
Die Antwort des Kunden „Nein, es gibt keinen speziellen Grund, warum ich jetzt nicht sprechen kann.“
Auch hier ist das Problem nicht so tiefgründig. Du bietest erneut eine Lösung an
Du: „Alles klar, kann ich Sie heute Nachmittag um 15 Uhr oder morgen um 9 Uhr erreichen?“
Dritter Einwand: „Ich habe kein Interesse.“
Vielleicht sagt der Kunde: „Ich habe kein Interesse.“ Das hört man oft im Vertrieb. Aber ist fehlendes Interesse wirklich das Problem?
Du: „Gibt es vielleicht noch einen anderen Grund neben dem fehlenden Interesse, der uns jetzt vom Gespräch abhält?“
Der Kunde gibt zu: „Nein, es gibt keinen anderen Grund.“
Warum funktioniert die Einwand-Vorwand-Technik so gut?
Diese Technik bietet zwei wesentliche Vorteile, du schaffst Klarheit: Oft verbergen sich hinter scheinbaren Einwänden ganz andere Gründe.
Mit gezielten Fragen bringst du die echten Gründe ans Licht.
Du bleibst höflich und professionell:
Anstatt in einen Konflikt zu geraten, zeigst du Verständnis und hilfst dabei, eine echte Lösung zu finden.